Назад к списку

Как правильно писать продающие тексты

Все копирайтеры хоть раз сталкивались с задачей по написанию продающего текста. Адресаты и форма могли быть разными, но продающий акцент должен был присутствовать повсеместно. Насколько успешно каждый справился с задачей? 


Ответ на этот вопрос состоит из информации по нескольким другим пунктам. Состоялась ли хоть одна продажа после публикации или отправки письма? Повысился ли спрос, посещаемость площадки и количество отзывов о товаре или услуге?

Продает ли сам текст?

Комплексный мониторинг поможет оценить эффективность созданного продающего материала. Как ни парадоксально, но этот вид текста должен вызывать намерение приобрести продукт или воспользоваться услугой. Сам по себе он не продает, ведь условий успешной продажи несколько, и они лишь частично зависят от текстовой составляющей:

Ценность товара или услуги для потребителя. Эту ценность даже для самого бесполезного продукта может придумать копирайтер.

Презентабельность торговой площадки (виртуальной и реальной) – этот пункт включает и оформление сайта или магазина, расположение, грамотность контента и продавцов-консультантов. Если потенциальный покупатель в состоянии готовности приобрести продукт заходит на наспех склепанный ресурс без координат компании, внятного описания товара, характеристик продукции, информации о сертификатах или лицензиях – он имеет серьезные основания передумать. Аналогично, придя в салон-магазин без вывески, в полуподвале с минимумом мебели и продавцами, которые не знают основной информации о товаре, клиент, скорее всего, усомнится в порядочности конторы и помедлит с покупкой.

Качество сервиса или продукта. Как бы ни старался написать мастер слова, но, если есть проблема с качеством – о ней быстро узнают потребители, и копирайтеру будет необходимо работать с возражениями потенциального клиента.

Таким образом, главная задача продающего материала – привести клиента к покупке:

  • в реальный магазин;
  • к форме отправки заявки;
  • к кнопке «Купить»;
  • и другим, заявленным в призыве к действию, целям.

А не продать любой ценой без участия компании. Сам по себе текст – инструмент. И очень эффективный. Необходимо знать, как его «настраивать» и управлять им в зависимости от задачи.

Мифы и популярные заблуждения

Продающие тексты с момента появления на отечественном рынке окутаны легендами и предрассудками. Нередко от заказчиков можно услышать, что продающий текст – это американская схема, которая не работает на просторах СНГ. Или о том, что продающие статьи – это маркетинговый ход копирайтеров и контент-менеджеров, который на самом деле является фикцией. Есть и полярные мнения:

  • продающий текст – универсальное лекарство от всех проблем с продажами, которое продаст любой продукт или услугу;
  • суперсредство, приводящее к результату с 1 публикации (достаточно 1 статьи для молниеносного успеха).

Еще один распространенный миф о коммерческих статьях живет в сознании самих текстовиков – существование волшебной схемы, подходящей для всех случаев, использование которой позволяет чудесным образом вкладывать в голову читателей навязчивую идею о покупке. Многим кажется, что для написания такой статьи достаточно найти подходящий по количеству символов шаблон и его применять.

Любой поисковик выдаст тысячи ответов на запросы о том, как правильно писать продающие тексты, какие существуют стандарты и законы жанра. Но тот, кто ищет универсальный рецепт на все случаи жизни, его не найдет. В каждой ссылке будут размещаться совершенно разные советы, иногда взаимоисключающие друг друга. Но если подходить к вопросу менее легкомысленно, то в этом море информации можно найти примеры, схемы, отдельные уловки и инструменты, которые можно использовать в соответствующей ситуации.

Правила и секреты

Среди массы информации для копирайтеров можно выделить 5 основных правил для написания эффективного текста, нацеленного на продажу.

  • Правдоподобность – подавайте преимущества не перехваливая, читатель должен сам заключить, что продукт хорош. Добейтесь эмоциональной реакции без обилия прилагательных в высшей степени сравнения.
  • Точное попадание в целевую аудиторию. Выражения, терминология и вопросы, которые задаются в статье, должны адресоваться конкретной группе потенциальных покупателей. Озвучьте проблемы, которые будут близки этой группе людей, предложите решение с помощью продвигаемой услуги или продукции.
  • Фокус на 1 товаре или услуге. Не стоит смешивать несколько разных предложений в одном тексте, даже если они относятся к одной группе.
  • Используйте архетипы, рассказывая историю о продукте: матери, воина, мудреца, ребенка и т.д. Заботливая мать-хранительница очага выбирает экологичный гель для душа, герой-автовладелец преодолевает трудности в виде плохих дорог, некачественных запчастей, заказав тормозные колодки из США.
  • Работа с возражениями. Опережайте отказ клиента, отвечая, почему он может быть неправ. Развеивайте мифы о негативных качествах продукта.

Сама конструкция продающего материала включает базовые части, которые могут комбинироваться по-разному, в зависимости от сегмента рынка, типа продукта, ЦА и других факторов.

Конструкция продающего текста

Эта форма не является строгим шаблоном, количество блоков зависит от объема подаваемой информации.

  • Заголовок.
  • Вопрос/проблема.
  • Предложение (оффер).
  • Преимущества.
  • Ограничения (срок действия предложения).
  • Решение проблемы.
  • Побуждение к действию.
  • Отзывы, бонусы, другое.

Перед началом работы составьте план, основанный на такой схеме.

Несколько советов от мастеров слова

Есть приемы, которыми пользуются профессионалы и подкованные новички. Мы отобрали несколько простых и функциональных.

  1. В любом продающем материале оперируйте фактами, конкретные цифры продемонстрируют эффективность нагляднее, чем восторженный отзыв.
  2. Персонализируйте месседж – читатель откликнется, если сделать его причастным. Обезличенные тексты воспринимаются как открытая реклама.
  3. Расположите клиента, похвалите его, сделайте комплимент, подчеркните его компетентность. Признание вызывает доверие.
  4. Включайте в текст слова-приманки: распродажа, акция, скидка, новинка и другие варианты. Выделяйте с их помощью главное предложение.
  5. Мотивируйте читателя: скрытый или прямой призыв к целевому действию поможет повысить эффективность статьи.
  6. Поделитесь историями успеха в форме отзывов или экспертных мнений.

Заключение

Продающий текст вселяет читателю желание купить товар или воспользоваться услугой, но факт продажи зависит от компании-заказчика.

Универсальной золотой схемы, работающей всегда, нет. Практикуйтесь в написании продающих материалов – это путь к успеху.

Каждая целевая аудитория уникальна. Имеет свои проблемы, которые призван решать продукт из оффера, использует присущую своей группе лексику. А значит язык, на котором обращается к ней копирайтер, должен быть своеобразным.

Используйте план, пункты которого будут включать основные элементы продающего текста: заголовок, проблему, оффер, преимущества, решение, дедлайн и мотивацию.

Общайтесь с читателем. Безэмоциональные, сухие, обезличенные статьи, переполненные несоответствующей аудитории лексикой, останутся непрочитанными до конца.